Il Margine di Contribuzione
Lo sai che ci sono 14 modi per utilizzare il Margine di Contribuzione? 

In realtà ce ne sono anche di piu’; 14 sono solo quelli che mi sono venuti in mente in questo momento.

Il margine di contribuzione si calcola come differenza tra Ricavi e Costi variabili, e misura la capacità dell’azienda di coprire i costi fissi con ogni vendita e, una volta raggiunto il punto di pareggio, di fare profitto.Il Margine di Contribuzione si usa nell’analisi di break even per calcolare le due formule di pareggio:

la quantità di pareggio:

e il fatturato di pareggio:

una cosa che molti non sanno è che si puo’ usare il margine di contribuzione in molti altri modi:

1 Valutare una campagna adwords

ad esempio, supponiamo di avere un albergo e di voler fare una campagna adwords per la parola “week end romantico”.

Ci sono in questo momento 6.600 ricerche mensili dei questa parola e Google consiglia un’offerta di 0,7 euro.

L’albergo offre un week end per la coppia a 180 euro e ha un margine di contribuzione del 85%.

Stimiamo un Ctr dell’2% e una conversione dei clienti dell’1%.

La campagna è conveniente?

Grazie al margine di contribuzione % possiamo calcolare che con una vendita abbiamo raggiunto il punto di pareggio, possiamo permetterci 257 click a vuoto prima di fare una vendita a un costo di 92,4 euro, otteniamo un margine di contribuzione di 153 e un utile di 60,6.

qui puoi scaricare il file;

ti chiedo la cortesia di fare un click sui tuoi social, per aiutarmi a far girare il passaparola e dare visibilità all’articolo

2 Valutare un investimento commerciale, ad esempio una fiera.

Questa è una variante dell’esempio precedente;

se fai una fiera a un costo ad es di 10.000 euro, con un valore del cliente di 3.000, una % di contatti del 0,5% e una percentuale di vendita del 1%, con un margine di contribuzione del 85% il profitto sarebbe di 12.750 euro, con un ROI del 27,5%

qui trovi  il  file

3 Determinare i premi commerciali.

Se diamo al nostro commerciale l’obiettivo di aumentare il fatturato del 9,5%, da 2.010.000 a 2.200.000, l’azienda ha un margine di contribuzione del 30%.

Da questa operazione, l’azienda guadagna il margine di contribuzione sulla differenza di fatturato, cioè 57.000 euro.

All’imprenditore decidere qual è il premio da destinare al bravo commerciale.

Se poi il commerciale raggiungesse un’ altro 5% di fatturato in piu’ il margine sarebbe di 90.000 euro.

Si potrebbe essere decisamente piu’ generosi…

clicca per scaricare il file

4 Determinare gli obiettivi di recupero di una perdita

Come si recupera  una perdita di 257.235 euro?

Questa è la situazione attuale di un’azienda:

Con il margine di contribuzione possiamo calcolare la combinazione di obiettivi per recuperare la perdita

ad esempio una riduzione di costi di 70.000 euro, un recupero di marginalità di 3 punti percentuali e un incremento del fatturato del 7% di 313.923 euro

questo è il file

5 Calcolare il prezzo minimo di vendita di un prodotto e l’accettazione di ordini particolari

Qual è il presso minimo che si puo’ accettare, in condizioni di capacità produttiva libera, nel breve periodo?

La risposta è il prezzo che permette di conseguire un margine di contribuzione positivo.  

Esempio:

una cooperativa che eroga servizi di assistenza domiciliare ha questa struttura di costo

Il prezzo minimo che puo’ erogare si calcola sommando i costi variabili diretti

Conviene  un prezzo superiore a 13,87 per avere un margine di contribuzione positivo

6 Ottimizzare il margine di contribuzione per fattore scarso

Un’azienda si trova nella condizione di dover rifiutare uno o più ordini ai propri clienti perché non dispone di tutta la capacità produttiva necessaria, ad esempio di manodopera specializzata:

quali sono i prodotti più redditizi sui quali puntare?

La risposta è data dal rapporto tra margine di contribuzione e fattore scarso

il prodotto piu’ conveniente da produrre è il c, perche’ massimizza il margine di contribuzione per fattore scarso.

7 Calcolare la decisioni da prendere se un concorrente abbassa i prezzi

Un azienda di tessuti vende 150.000 metri del suo tessuto a 3 euro al metro lineare.

Se il suo concorrente abbassa i prezzo a 2,8 euro, la scelta è mantenere il prezzo a 3 euro e vendere 120.000 metri o abbassarlo a 2,8 e vendere 150.000 metri;

cosa conviene fare?

La struttura di costo è questa:

La scelta migliora la si prende confrontando i costi diretti variabili e il margine di contribuzione che ne deriva:

in questo caso conviene abbassare il prezzo, come visualizzato nella prima colonna

8 Calcolare il make or buy di una lavorazione

Un’azienda che produce pomodori ha questa struttura di costo:

Viene fatta un offerta di outsourcing per produrre la medesima confezione a 8,5 euro;

cosa conviene fare?

Bisogna calcolare i costi diretti variabili che verranno eliminati con questa decisione

si possono eliminare costi per 9 euro e sostenere costi esterni a 8,5 euro, con un margine di contribuzione positivo di 0,5 euro.

9 Calcolare le ipotesi di convenienza nelle riduzioni di prezzo

Questa tabella mostra cosa succede se un prodotto con un costo di 14 euro e un prezzo di 90 viene venduto a prezzi piu’ bassi o piu’ alti, per una vendita di 100 pezzi:

occorre fatturare 918,81 euro in piu’ per recuperare la perdita di margine;

viceversa se aumentiamo i prezzi del 10%, abbiamo un incremento di margine di contribuzione 760 euro e l’operazione è conveniente a condizione di non perdere piu’ di 885,18 euro di fatturato.

qui trovi il file

10 Calcolare le ipotesi di eliminazione di un prodotto dal portafoglio commerciale

Se abbiamo una situazione del genere:

conviene eliminare il prodotto Gamma, visto che è in perdita?

La risposta è no, perche’ andremmo a perdere un margine di contribuzione di 7.000

11. Valutare l’assunzione di un agente in azienda.

Ne ho già parlato in questo articolo.

Budget di vendita e punto di pareggio:Come decidere se inserire un nuovo venditore…..

Conviene assumere un agente che paghiamo 24.000 euro all’anno, una provvigione del 10% quando noi abbiamo un margine di contribuzione del 80%?

La risposta è si se il nostro agente fattura piu’ di 34.285 euro

puoi scaricare il file in excel qui

12 Valutare la redditività del cliente

Se riusciamo a fare una tabella di questo tipo

con fatturato del cliente, margine di contribuzione medio, rotazione sul credito medio del cliente, possiamo calcolarci il ROI (lordo) di ciascun cliente definire le strategia ad hoc per massimizzare la redditività.

13 Valutare la redditività di un prodotto

La stessa cosa la possiamo fare per calcolare la redditività di un prodotto, dove la rotazione è il rapporto tra fatturato e inventario del prodotto

anche in questo caso il margine ci permette di trovare il ROI (lordo) di ciascun prodotto.

14 Determinare il valore del cliente

Questo è un esempio di calcolo valore di un cliente di un ristorante

anche in questo caso il margine di contribuzione ci permette di calcolare quanto vale il cliente.

Quando faccio scoprire le cose che si possono fare con il Margine di Contribuzione, i mie clienti rimangono sempre stupiti e soddisfatti.

Un concetto semplice che permette tutti i giorni di prendere decisioni intelligenti e redditizie.

A questo punto ti auguro buon lavoro e ti aspetto nei prossimi articoli

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qui puoi trovare come usare il margine di contribuzione

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