Sto costruendo per un cliente un sistema di controllo dei costi. Gli chiedo di fare il budget di vendita ma la risposta è –Non riusciamo a prevedere le vendite, in questo periodo c’è troppa volatilità- quindi non riesco a ottenere un budget di vendita, quindi non riesco a fare un budget di produzione, quindi non riesco a fare il budget degli acquisti.
E’ una situazione molto comune che parte da un errore fatale; l’errore è che non devi pensare di prevedere il futuro, ma di creare delle ragionevoli aspettative che aiutino a prendere decisioni.
L’obiettivo della previsione, a mio avviso non è azzeccare la cifra di variazione delle vendite, ma il segno di questa variazione e l’ordine di grandezza. Un esempio potrebbe essere:

La previsione delle vendite è importante perché permette di:
a) Definire un programma di investimenti
b) Definire un piano di finanziamento degli investimenti
c) Definire il budget di produzione e quindi un budget delle scorte di prodotti finiti e in corso di lavorazione
d) definire il budget degli acquisti e quindi un budget delle spese e di cassa.

Le previsioni possono essere a lungo o a breve termine.
Le previsioni a lungo termine si fanno costruendo degli scenari.
Costruire uno scenario vuol dire isolare una variabile importante di impatto sul business e ipotizzare cosa succederebbe si questa variabile si modificasse; variabili di scenario potrebbero essere:

Oggi ad esempio nel mercato turistico si sta affermando con velocità esponenziale il canale on line rispetto a quelli tradizionali (contatto diretto o agenzia viaggi), chi non è pronto a questo nuovo scenario si troverà a mal partito.
La previsione a breve termine si fa con strumenti statistici. Ce ne sono tre interessanti
1-il trend
2-la media mobile
3-la stagionalità
qui trovi qualche esempio-Previsioni-
Il trend proietta i dati passati nel futuro con un estrapolazione lineare; perche’ funzioni ci deve essere un trend…ad es non funziona nel settore del trasporto, nell’esempio considerato.
La media mobile funziona in condizioni di stabilità del business. Ad es funzione nel settore alimentare.
la stagionalità determina la variazione nei singoli mesi della media delle vendite, dato un obiettivo di vendita.
Ricordati sempre che il budget delle vendite non è solo una previsione, ma anche un’obiettivo e che questo è altrettanto importante della previsione. Di queste cose ne parlo ampiamente ne –Il Budget di vendita-.
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Ti auguro buona giornata
Umberto Fossali

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