BLOG

Gli approfondimenti di impresaefficace.it
4 Ott 2011

L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale

Nel budget commerciale la forza vendita è un elemento determinante.

Ho già scritto (come decidere se inserire un nuovo venditore) che un venditore in piu’ di solito comporta un rischio basso in termini di costi aggiunti ( a patto che venda…).

Un altro aspetto determinante del budget è la motivazione dei venditori.

Di solito è un punto dolente, perché l’imprenditore tende a pensare che la sua forza lavoro (diretta o indiretta) un compenso l’ha già, lo stipendio pattuito. I

l budget commerciale pero’ è anche un obiettivo da raggiungere; obiettivo vuol dire raggiungere dei risultati che prima non si raggiungevano e questo richiede che le persone siano molto motivate.

La strutturazione di un sistema motivazionale è complessa e comporta una riflessione su molte variabili ( il clima di lavoro, la responsabilizzazione, il percorso di carriera, la strutturazione di eventi quali convention, eventi formativi etc); una di queste variabili è il compenso in denaro.

Le aziende aggressive dal punto di vista commerciale hanno tutte dei piani di incentivazione altrettanto aggressivi. E allora proviamo a vedere come è possibile strutturare dei premi facendo contenti i venditori, ma anche l’imprenditore.

Il modello in excel lo trovate qui….

ma prima ti chiedo di condividere questo articolo nei tuoi social

Per strutturare il premio bisogna conoscere il margine di contribuzione dell’azienda.
(RICAVI –COSTI VARIABILI).
Supponiamo che la nostra azienda abbia il 30% di margine di contribuzione; il margine di contribuzione puo’ essere la media dei margini relativi a tutti i prodotti, puo’ essere riferito a una classe di prodotti o a un singolo prodotto.

Supponiamo che la vendita di prodotti nell’anno precedente sia pari a 2.010.000 e che il budget sia stato fissato a 2.200.000 con un incremento del 9,5%.

Con un margine di contribuzione del 30%, l’azienda, se il venditore raggiunge il budget sta guadagnando il 30% della differenza tra 2.200.000 e 2.010.000, cioè 57.000 euro.

A questo punto il premio puo’ essere una parte di quei 57.000 euro; una regola empirica potrebbe essere che il premio viene fissato al 10% del maggiore guadagno, 5.700 euro.

A questo punto tutti contenti, guadagna l’azienda e guadagna anche il venditore ( speriamo anche il cliente…). Pero’ si puo’ fare ancora di piu’…se fissassimo un secondo livello di budget a 2.310.000 con un ulteriore incremento del 5% l’azienda avrebbe un guadagno di 90.000 euro; quindi potremmo anche essere generosi verso la forza vendita…

Ecco perché i commerciali guadagnano tanto ( se vendono…)!!

vuoi dei consigli utili per fare  il budget commerciale ?

 li trovi qui

budget di vendita

Se questo post ti è piaciuto aiutami a diffonderlo nei tuoi network utilizzando i tasti di condivisione che trovi qui sotto 😉

Se vuoi fare 7 passi nel budget di vendita 

Report sul budget di vendita

Per vendere piu’ efficacemente

Il budget di vendita-…..

Se vuoi capire come usare un bilancio

Bilancio Special report

Per un bilancio senza segreti

I Segreti del Bilancio

2 Responses

  1. vincenzo

    Buongiorno, seguo spesso le sue indicaizoni per cercare di comprendre meglio alcun meccanismi. Mi occupo do forza vendita. Come posso reperire delle informazioni strutturate, se esisto, relativamente ad una analilsi su premi mensili o annuali per la forza vendita. Chiare la presenzadi altre variabili, quali sono i pro e cons di getire i premi su risultato mensile piuttosto che annuale. grazie

  2. Umberto Fossali

    Gentile Vincenzo, non saprei dire dove trovare informazioni strutturate su premi per la forza vendita; bisognerebbe veder se su riviste specializzate ci sono articoli in merito (es http://www.salesandmarketing.com/-http://www.mark-up.it/-http://www.mediakey.tv/); faccio una verifica per trovare materiale. La mia esperienza è che sui premi ci sono azioni molto eterogenee, ognuno fa per se; nelle aziende dove abbiamo introdotto il sistema del margine di contribuzione abbiamo registrato buoni risultati; il quantum per i venditori va definito in base a quello che già prendono e a qual’è il valore che potrebbe essere motivante per loro; ad es se non ci sono premi, anche un piccolo premio è motivante, viceversa se ci sono già iniziative premianti. Di solito è meglio definire premi trimestrali, dove l’azione di vendita puo’ essere piu’ incisiva e per evitare passaggi di fatturato da un mese all’altro; una cosa che mi è capitata di introdurre sono premi mensili a sorpresa, cioè comunicati all’ultimo momento (es inizio mese) in base all’andamento delle vendite.