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9 Lug 2013

Budget di vendita: tre ragioni per non aumentare il fatturato-video

Alcuni motivi di buon senso per non aumentare il fatturato a casaccio ma con una strategia che privilegi un fatturato marginante e composto da clienti solvibili.

A grande richiesta pubblico il video che riprende le considerazioni dell’articolo dell’8 aprile con qualche elemento in piu’. Naturalmente l’auspicio  per i miei venti lettori ( e in questo caso ascoltatori) è di un aumento vertiginoso del loro fatturato.

Nel –Budget di vendita– descrivo una serie di cose  che si possono fare per ottenere risultati in tal senso.

uffosal3d

buon ascolto…

Nei Budget di Vendita il mito di tutte le aziende è quello di metter segno + nel fatturato:

di quanto aumenteremo quest’anno?

Magari senza fare  uno straccio di piano marketing… di questi tempi poi aumentare il fatturato è diventata un’impresa titanica.

Oggi vado controcorrente e illustro tre buone ragioni per non aumentare il fatturato nel proprio budget di vendita.

1° ragione: attenzione agli insoluti…..

Un azienda che conosco ha avuto un insoluto di 1.200.000 euro.

Era in calo di fatturato, quando si è presentata una commessa difficile, un subappalto in Libia, il lavoro è stato preso al volo…dopo la guerra e dopo aver fatto il lavoro ( e speso risorse per materie prime e lavori interni) quei soldi sono spariti.

Un altro conoscente ai miei richiami di attenzione mi diceva che i suoi clienti erano tutti amici, brave persone che non lo avrebbero mai fregato.

Un suo amico pero’ è fallito, lasciando un insoluto di 300.000 euro.

La cosa che molti dimenticano è che qualsiasi credito è rischioso, anche quello verso il nostro miglior amico. Purtroppo puo’ fallire anche lui….

Possiamo prendere qualche precauzione…

  • Concedere sconti per farci pagare prima. Se un’azienda ha un costo del credito del 10%, puo’ fare uno sconto dello 0,83% per ogni mese di pagamento anticipato, con un effetto economico nullo, ma con l’effetto di azzerare il rischio relativo al credito.
  • Valutare l’affidabilità dei clienti; quanti sono gli imprenditori che fanno valutazione dei clienti con cui lavorano? Basta leggersi il bilancio dei due anni prima, se volete lo faccio io …….
  • Definire un importo di fido per i clienti, come fanno le banche; una volta fatta la valutazione del cliente si puo’ semplicemente dargli un fido, in funzione della valutazione fatta e dei requisiti del cliente e soprattutto… non farlo sconfinare….
  • Scontare pro soluto le fatture; Molti imprenditori hanno un’esposizione elevata verso pochi clienti; se il cliente salta, spesso salta anche l’impresa; si puo’ azzerare il rischio scontando le fatture pro soluto, cioè con il rischio a carico dell’istituto finanziario che sconta. E’ costoso, ma è come pagare una polizza di assicurazione sul rischio di andare a gambe all’aria.

2° ragione: il credito aumenta il capitale circolante

La dilazione di pagamento che concediamo ai clienti ha un impatto finanziario: in questa tabella si vede il costo di un credito di 1.000.000 di euro al variare del costo del capitale e dei tempi di dilazione

capitale circolante

qui trovi i file 

Tempo fa mi è capitato di lavorare con un’azienda che cercava di sviluppare il mercato spagnolo (ante crisi) con ritmi di +30% all’anno. Io consigliavo di verificare la solvibilità dei crediti, che si è rivelata molto presto difficoltosa causando difficoltà finanziarie. Troppo spesso i commerciali fatturano senza preoccuparsi della solvibilità dei clienti.

3° ragione: la redditività del fatturato

Non tutti i clienti e non tutti i prodotti sono redditizi. Si puo’ calcolare il roi di ciascun prodotto….

rotazione magazzino

e il  roi di ciascun cliente….

budget di vendita

qui trovi il file

Mi aiuti a condividere questo articolo?  la tua condivisione mi ripaga del lavoro fatto  per scriverlo...GRAZIE MILLE  😉 

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Se hai un bilancio che non produce reddito, controlla prodotti e clienti, perche’ nel portafoglio ci sono situazioni non redditizie.

Morale della favola…

prima di sviluppare il fatturato, facciamo rendere i clienti esistenti.....

  • aumentando la fidelizzazione
  • aumentando la frequenza di acquisto
  • aumentando i valori di acquisto
  • aumentando i prezzi e la marginalita’ su ciascun acquisto
  • attivando politiche di up selling  e di cross selling

Solo allora possiamo pensare a far un budget di vendita che fa crescere il fatturato.

lo sviluppo del fatturato deve essere fatto

  • con clienti solvibili
  • con una crescita del circolante sostenibile
  • con clienti e prodotti redditizi

per fare questo conosco solo due strumenti

il piano marketing e il budget di vendita

uffosal3d

Clicca qui se vuoi ascoltare il video in Mp3, comodamente sul tuo Ipod o sul tuo Iphone

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uffosal3d

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