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29 Ago 2011

Budget di vendita e punto di pareggio:Come decidere se inserire un nuovo venditore…..

Uno dei grandi dilemmi aziendali è la costituzione della forza vendita.

Si sa, i venditori sono costosi, fatturano poco e chiedono un sacco di rimborsi spese….(così mi dicono spesso i clienti che visito).

In realtà un buon venditore è una miniera d’oro per l’azienda e con un piccolo accorgimento possiamo capire se acquisire un nuovo venditore è un buon investimento oppure no; supponiamo che il venditore abbia

un costo fisso annuale (stipendio e rimborsi) di 50.000 euro,

una provvigione del 3% e

che l’azienda abbia un margine di contribuzione del 33% ( il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e costi variabili).

I numeri sono presi a caso, potete divertirvi scaricando il modello di excel con cui sono calcolati. (naturalmente ti chiedo una condivisione sui tuo i social, per ripargarmi del lavoro fatto)

In realtà un buon venditore è una miniera d’oro per l’azienda e con un piccolo accorgimento possiamo capire se acquisire un nuovo venditore è un buon investimento oppure no; supponiamo che il venditore abbia un costo fisso annuale (stipendio e rimborsi) di 50.000 euro, una provvigione del 3% e che l’azienda abbia un margine di contribuzione del 33% ( il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e costi variabili).

I numeri sono presi a caso, potete divertirvi scaricando il modello di excel con cui sono calcolati.



Possiamo calcolare il punto di pareggio dell’agente…..cioè quanto deve fatturare per ripagare l’azienda dei costi sostenuti.

Il suo punto di pareggio infatti è costi fissi/margine di contribuzione%:


Quindi con 166.666 euro il nuovo entrante ripaga l’azienda dell’investimento fatto.
Se avessimo l’obiettivo di un reddito da parte dell’agente di 30.000 euro all’anno, basta aumentare i costi fissi di 30.000 euro.

Il costo dell’agente diventa 50.000 di fisso piu 8.000 di provvigione.

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Il problema è capire se il venditore in questione ha i numeri per realizzare questo fatturato…. Non resta che guardarlo negli occhi.. e leggere il fatturato dell’anno prossimo.
Grazie a excel possiamo anche fare delle tabelle che ci danno degli scenari su costi e fatturati.

ad esempio questo è il fatturato che il novo agente deve fare se gli aumentiamo fisso e provvigioni: oppure...

questo è il costo al variare sempre di provvigioni e fisso...

questo è il mio ebook dove trovi   come fare il Budget di Vendita  

uffosal3d

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saluti,
Umberto
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Se vuoi saperne di piu' su come ridurre i costi

kaizen costing

Se vuoi capire come fare un budget di vendita

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qui invece parlo dell'analisi di bilancio

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qui puoi trovare come usare il margine di contribuzione

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e infine qui impari a fare il rendiconto finanziario

rendiconto finanziario

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