meta name="alexaVerifyID" content="S7FRQFJ87mC3Ku-V8xqeYym4GR0" />

Budget di vendita: tre ragioni per non aumentare il fatturato

Nei budget di vendita il mito di tutte le aziende è quello di metter segno + nel fatturato:

di quanto aumenteremo quest’anno?

Magari senza fare  uno straccio di piano marketing… di questi tempi poi aumentare il fatturato è diventata un’impresa titanica.

Oggi vado controcorrente e illustro tre buone ragioni per non aumentare il fatturato.

 

1° ragione: attenzione agli insoluti…..

Un azienda che conosco ha avuto un insoluto di 1.200.0000 euro. Era in calo di fatturato, quando si è presentata una commessa difficile, un subappalto in Libia, il lavoro è stato preso al volo…dopo la guerra e dopo aver fatto il lavoro ( e speso risorse per materie prime e lavori interni) quei soldi sono spariti.

Un altro conoscente ai miei richiami di attenzione mi diceva che i suoi clienti erano tutti amici, brave persone che non lo avrebbero mai fregato. Un suo amico pero’ è fallito, lasciando un insoluto di 300.000 euro. La cosa che molti dimenticano è che qualsiasi credito è rischioso, anche quello verso il nostro miglior amico. Purtroppo puo’ fallire anche lui….

Possiamo prendere qualche precauzione…

  • Concedere sconti per farci pagare prima. Se un’azienda ha un costo del credito del 10%, puo’ fare uno sconto dello 0,83% per ogni mese di pagamento anticipato, con un effetto economico nullo, ma con l’effetto di azzerare il rischio relativo al credito.
  • Valutare l’affidabilità dei clienti; quanti sono gli imprenditori che fanno valutazione dei clienti con cui lavorano? Basta leggersi il bilancio dei due anni prima, se volete lo faccio io …….
  • Definire un importo di fido per i clienti, come fanno le banche; una volta fatta la valutazione del cliente si puo’ semplicemente dargli un fido, in funzione della valutazione fatta e dei requisiti del cliente e soprattutto… non farlo sconfinare….

Scontare pro soluto le fatture; Molti imprenditori hanno un’esposizione elevata verso pochi clienti; se il cliente salta, spesso salta anche l’impresa; si puo’ azzerare il rischio scontando le fatture pro soluto, cioè con il rischio a carico dell’istituto finanziario che sconta. E’ costoso, ma è come pagare una polizza di assicurazione sul rischio di andare a gambe all’aria.

2° ragione: il credito aumenta il capitale circolante

La dilazione di pagamento che concediamo ai clienti ha un impatto finanziario: in questa tabella si vede il costo di un credito di 1.000.000 di euro al variare del costo del capitale e dei tempi di dilazione

Tempo fa mi è capitato di lavorare con un’azienda che cercava di sviluppare il mercato spagnolo (ante crisi) con ritmi di +30% all’anno. Io consigliavo di verificare la solvibilità dei crediti, che si è rivelata molto presto difficoltosa causando difficoltà finanziarie. Troppo spesso i commerciali fatturano senza preoccuparsi della solvibilità dei clienti.

3° ragione: la redditività del fatturato

Non tutti i clienti e non tutti i prodotti sono redditizi. Si puo’ calcolare il roi di ciascun prodotto….

e il  roi di ciascun cliente….

Se hai un bilancio che non produce reddito, controlla prodotti e clienti, perche’ nel portafoglio ci sono situazioni non redditizie.

Morale della favola…

prima di sviluppare il fatturato, facciamo rendere i clienti esistenti…..

  • aumentando la fidelizzazione
  • aumentando la frequenza di acquisto
  • aumentando i valori di acquisto
  • aumentando i prezzi e la marginalita’ su ciascun acquisto
  • attivando politiche di up selling  e di cross selling

Solo allora possiamo pensare a far crescere il fatturato.

lo sviluppo del fatturato deve essere fatto

  • con clienti solvibili
  • con una crescita del circolante sostenibile
  • con clienti e prodotti redditizi

per fare questo conosco solo due strumenti

il piano marketing e il budget di vendita

Se questo post ti è piaciuto aiutami a diffonderlo nei tuoi network utilizzando i tasti di condivisione che trovi qui sotto;-)

Se vuoi fare 7 passi (gratis) nel budget di vendita 

Report sul budget di vendita

Per vendere piu’ efficacemente

-Il budget di vendita-…..

Se vuoi capire come usare un bilancio (gratis)

-Bilancio Special report-

Per un bilancio senza segreti

-I Segreti del Bilancio-

 

Per ridurre i costi aziendali

-Kaizen Costing-

Share
You can leave a response, or trackback from your own site.

Leave a Reply

Powered by WordPress | See the Latest Cell Phone Deals at Bestincellphones.com. | Thanks to MMORPG, Video Game Music and Isochronic beats
Umberto Fossali PIVA 11267870159