Un cliente mi chiede qual è l’impatto sul bilancio di una diminuzione di prezzi. Il settore è difficile, molto concorrenziale, con domanda in calo e clienti di grosse dimensioni. La pressione sui prezzi è forte e il dilemma è sempre lo stesso, abbasso i prezzi o perdo il cliente?
La decisione suo prezzo di un prodotto è una delle piu’ importanti del marketing mix. Cosa succede se aumentiamo o diminuiamo il prezzo di un prodotto? Lo possiamo vedere con questo semplice modello in excel.

Ad esempio un prodotto con un Prezzo di mercato di 12,2 e un costo variabile di 10, ha un margine di contribuzione di 2,2, cioè del 18%.
Cosa succede se modifichiamo il prezzo? Su un acquisto di 120 euro, se diminuiamo il prezzo del 5%, perdiamo 6 euro di margine e dobbiamo recuperare 43,74 euro di fatturato.
Se lo sconto è del 10%, perdiamo 12 euro di margine e dobbiamo recuperare 134,45 euro di fatturato.
Vuol dire che se abbiamo un cliente, solvibile e che paga in tempi rapidi, potremmo fare uno sconto del 5% se acquistasse 2 confenzioni del prodotto invece di una; perderemmo quindi 12 euro di margine ma guadagneremmo (18%-5%)X120 ossia 15,6 euro e quindi la transazione sarebbe conveniente.
Naturalemente attenzione a non cnnibalizzare i margini….Se il nostro cliente avesse già deciso di acquistare 2 confenzioni al prezzo iniziale, in realtà staremmo solo perdendo i 12 euro di margine. Un altro pericolo è che il cliente si abitui al nuovo prezzo e imposti le nuovi transazioni su quel prezzo (magari chiedendo lo sconto…..)
Il ragionamento si puo’ fare anche al contrario. Se decidessi di aumentare il prezzo del 5% avrei un incremento del margine di 6 euro; questa decisione sarebbe ragionevole se non perdessi piu’ di 27,35 euro; da notare che i numeri non sono simmetrici, rispetto ai 43,74 euro dell’operazione inversa, perché adesso il margine è aumentato.
Quest’operazione è in generale interessante; l’aumento di prezzo ripaga anche se avviene una perdita di fatturato, purchè la perdita non sia troppo eccessiva; e allora dove è possibile conviene lavorare su unicità e posizionamento del prodotto.
Buona fortuna…..